建立新型的邮政营销方式

□左中连

　　随着邮政业务的快速发展和社会对邮政需要的不断提高，邮政的一些旧的营销方式与体制已越来越不能适应当前的市场环境。因此，新形式下邮政市场营销如何做到由传统向现代的跨越，为邮政企业的发展增加助推力，已成为摆在我们面前的一个亟待解决的问题。

　　邮政企业营销工作存在的问题

　　１．粗放式的“全员推销”

　　“全员推销”是目前邮政企业普遍采用的一种营销方式。客观地说，“全员推销”也是一种颇为有效的营销方式，在邮电分营之初，全员营销带来的丰厚效益缓解了邮政面临的困难，增强了邮政职工的自信心，还在一定程度上调动了员工的积极性，增强了员工的责任感、危机感。

　　但“全员推销”也暴露出了一些弊端：员工的营销水平参差不齐，很多人没有进行过系统的培训，在推销时存在着盲目性和宣传口径的不一致。有的员工为完成任务不惜夸大优惠幅度或低价销售，结果是在产品售出带来了用户的同时，使一些用户对邮政企业产生了不信任感，给企业带来了负面影响。

　　２．没有形成完整的信息搜集、整理系统

　　尽管国家局提倡建立大客户档案，但相当多的地方邮政企业并没有把这项看起来“不能产生经济效益”的工作放在心上，有的地方虽然建立起来了，也没有在工作中加以利用， 使之发挥出应有的效用，产生应有的效益。这使得我们在进行新业务开发的市场上，缺乏针对性和持续发展的能力。

　　３．定价不灵活，分销渠道不畅

　　目前，一些邮政商品是统一定价，虽然这种方式在宏观调控中发挥了一定作用，但已明显不能适应灵活多变的市场要求。如各地的物价不同，邮政也应随着当地市场价格的高低不同而加以调整。否则，在经济相对发达的地区，邮政的统一定价就要在一定程度上放弃一些利润；相反，在经济不发达的地区，固定不变的价格使邮政在与同类企业的竞争中处于不利局面。一些地区在包裹业务上与ＵＰＳ、联运等企业的竞争中处于不利境地，除了服务水平之外，价格也是一个很重要的因素。

　　邮政商品的销售目前主要依靠的是营业网点的销售和全员推销，营业网点受到空间、时间、地点的限制，局限性较大。全员推销可以做到上门服务，灵活性强，但由于推销员的素质不一，有时在宣传口径上不太一致，客户对这种上门推销的方式还存在一定的不信任感。因此，市场的发展要求邮政建立起一个专业化、宣传销售服务一体化的专业营销队伍。

　　４．服务质量和服务水平滞后于业务的发展

　　随着邮政业务种类的增多，要求每个邮政人员尤其是前台服务人员对各类邮政业务的内容和受理过程都要了如指掌，做到熟练操作，不属于员工本人业务范围的也应做到熟知以便向用户宣传。服务不仅指面向用户的服务，还包括后台支撑前台，职能部门服务于生产部门。但目前的情况是邮政的某种新业务开展起来了，一些前台受理人员可能还不知道怎么操作甚至根本不知道有这回事，这就造成服务与业务的脱节，从而阻碍了新业务的发展。

　　建立新型的营销方式

　　针对邮政营销的现状，必须尽快建立新型的营销方式，并从以下几个方面着手：

　　首先观念要创新。一是要树立以市场为中心的观念，按市场规律办事，正确选择目标市场。简而言之，就是要确定企业发展的着重点和进入市场的突破口。对邮政企业自身的情况和外部环境有一个客观的认识是正确选准目标市场的关键，这就需要有可靠的信息来源和完备的统计资料。二是以顾客为导向，真正从顾客的需求出发。随着市场竞争的激烈，以顾客为导向越来越来显示出其必要性，要真正从客户发展的需要来为客户设计方案。三是协调整合的市场营销。市场营销是一个整体，它给客户的感觉是全方位的，它不仅包括内外部设计、营销策划水平、业务员的行为举止，更为重要的是全网各局间的协调。因此，市场营销需要后台和前台的密切配合，后台为前台提供必要的信息资料和数据，前台及时将客户的要求和意见反馈给后台，以便后台及时制定新的营销策略，不断完善营销方案，最终达到营销的目的。四是要坚持赢利性的原则。这是企业的根本所在，要增强投入产出意识，保证赢利，不能一味地追求收入的简单累加，而不计成本的支出。

　　其次，要分析邮政企业市场营销环境。这其中既包括邮政企业的合作者、竞争者、公众和顾客，也包括社会文化、政治法律等宏观环境。

　　第三，分析产品的生命周期，将开发的新业务投入市场，并取得一定的市场占有率。随着市场竞争的不断加大，邮政企业要发展，已不能将目光局限于传统的函、包、汇、发等业务，而是要利用自己的网络信誉优势涉足商业性的竞争性业务。在开办新业务前，要对新业务涉足的目标市场进行深入透彻的研究，包括市场调查、市场细分以及为迎合目标市场提供的服务等。

　　在新业务投入市场后，要准确预测和把握产品的生命周期，实施不同的营销策略。如在成长期要加大投入获取最大利润，成熟期应通过丰富产品的特色品种，创新营销方式来维持和保持一定的利润水平等。在选准目标市场后，对投入市场的产品进行全程控制，通过搜集用户对产品在不同阶段的要求和反应，为用户提供有针对性的售前、售中、售后服务。

　　第四，构筑全方位的分销渠道，使邮政新业务无缝隙投放市场。发展新的分销渠道，建立无缝隙的营销网络是邮政新的营销方式的重点之一。看看铺天盖地的联通、移动代设点、代办点，就会意识到我们的网络还有需要改进的地方，如人员的推销、业务的推进、营业窗口的销售和代设点的销售等。

　　第五，加大宣传力度，采用多种营销方式促销产品和服务，并将在促销过程中获得的信息及时反馈到邮政企业，以对下一步的工作进行调整。如应经常举办一些规模比较大的营销活动，把重点放在扩大业务的知名度和获得顾客的意见反馈。通过整理顾客的意见，能够更好地提高我们的服务水平。

　　第六，建立一支高素质的市场营销队伍。从促进企业向新的营销观念快速转变的角度来说，市场营销人员是企业最急需的。建立起一支营销队伍，一方面可以对邮政企业的业务进行总的策划和指导，有可能使具体工作人员按照科学的市场营销学方式开展工作；另一方面，还可以对邮政企业长远的发展规划好一幅美好的蓝图，促进企业的可持续发展，为企业的发展提供策略性支持。

　　（作者系安徽省淮南市邮政局副局长）